商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務淺述 【摘要】本文旨在提出商業(yè)銀行系統(tǒng)化推動財務顧問業(yè)務的整體框架，以促進其可持續(xù)發(fā)展。文章研究了我國商業(yè)銀行在財務顧問業(yè)務領(lǐng)域的實踐，分析了商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的必要性和可行性，提出了當前制約財務顧問業(yè)務發(fā)展的主要障礙，并有針對性地提出了相關(guān)措施建議。 【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 財務顧問 業(yè)務體系 20世紀末期，我國部分銀行已經(jīng)開始了在財務顧問業(yè)務領(lǐng)域的實踐，十幾年來，我國商業(yè)銀行的財務顧問業(yè)務獲得了蓬勃的發(fā)展，已經(jīng)成為商業(yè)銀行投行業(yè)務、中間業(yè)務不可或缺的重要組成部分。 一、商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢展望 （一）發(fā)展現(xiàn)狀 財務顧問業(yè)務，指商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需求，運用自身的產(chǎn)品和服務及其他社會資源，為客戶的財務管理、投融資、兼并收購等提供咨詢、方案設(shè)計等的服務。按照客戶類型，可分為政府財務顧問、企業(yè)財務顧問、事業(yè)單位財務顧問等；按照服務內(nèi)容，可分為常年財務顧問和專項財務顧問，專項財務顧問又可分為融資顧問、并購財務顧問、理財顧問等。除商業(yè)銀行外，財務顧問業(yè)務的提供者還包括證券公司、會計師事務所、管理咨詢公司等。 財務顧問業(yè)務風險較小、技術(shù)含量高、附加值高，并具有以下特點：一是服務對象廣泛。

幾乎所有的客戶都可以是財務顧問的服務對象。二是服務專業(yè)化。財務顧問服務涉及金融、法律、行業(yè)等方面的問題，需要較高的專業(yè)化水平。三是服務個性化。財務顧問服務對象的獨特性在本質(zhì)上決定了財務顧問服務具有個性化、差異化的特點。 從收入情況來看，2012年常年財務顧問業(yè)務營銷案例，受經(jīng)濟形勢、監(jiān)管、業(yè)務重點調(diào)整等因素影響，部分銀行如農(nóng)行、中行的顧問業(yè)務收入同比略有下降（見下圖），但建行的顧問業(yè)務收入仍同比增長12.8%。整體來看，大型商業(yè)銀行顧問業(yè)務收入呈現(xiàn)曲折上升的態(tài)勢。財務顧問業(yè)務收入占手續(xù)費及傭金凈收入的比重差異較大，整體在5%～25%之間。 （二）發(fā)展趨勢 在我國整體經(jīng)濟發(fā)展趨勢向上的背景下，企業(yè)的“走出去”、兼并收購等活動伴生的綜合金融服務需求仍將持續(xù)增長。例如，清科研究中心的報告顯示，2010～2012年我國企業(yè)海外并購案例數(shù)和并購總額均呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，與之伴生的財務顧問市場需求也快速增長。此外，財務顧問業(yè)務是商業(yè)銀行中間業(yè)務收入的重要來源之一，發(fā)展財務顧問業(yè)務，對于促進商業(yè)銀行中間業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展有重要作用。 近年來，監(jiān)管部門出臺了相關(guān)的政策，提出了關(guān)于財務顧問業(yè)務規(guī)范化等方面的相關(guān)要求，如《中國銀監(jiān)會關(guān)于整治銀行業(yè)金融機構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2012〕3號）、《中國銀監(jiān)會關(guān)于支持商業(yè)銀行進一步改進小型微型企業(yè)金融服務的補充通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2011〕94號）等，使得財務顧問業(yè)務受到了一定影響，但整體來看，潛在的市場需求、自身業(yè)務增長的需要等因素仍將推動商業(yè)銀行的財務顧問業(yè)務呈現(xiàn)上升的趨勢。

二、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的意義和優(yōu)勢分析 （一）商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的意義 1.滿足客戶需求，鞏固合作關(guān)系。隨著我國股票市場、債券市場等直接融資市場的快速發(fā)展，各類客戶的融資渠道愈加多元化，業(yè)務需求由之前較為單一的間接融資需求逐步向綜合金融服務需求轉(zhuǎn)變，尤其是對龍頭企業(yè)、大型企業(yè)等高端客戶而言，單一的金融產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足其需求。而以“融智”為特征的財務顧問服務能夠集各種金融產(chǎn)品于一身，是綜合金融服務的良好載體，能較好地滿足客戶的綜合性需求，同時進一步鞏固銀企合作關(guān)系。 2.增加業(yè)務收入，改善利潤結(jié)構(gòu)。隨著我國利率市場化進程不斷推進，銀行的利差空間逐漸收窄，傳統(tǒng)盈利模式受到挑戰(zhàn)，銀行面臨業(yè)務模式轉(zhuǎn)變的壓力。較之信貸業(yè)務而言，財務顧問業(yè)務幾乎不占用資本，風險較低，能帶來直接的中間業(yè)務收入，同時，通過與其他中間業(yè)務產(chǎn)品相結(jié)合，有助于帶動其他如理財、信托、發(fā)債等業(yè)務，增加相關(guān)收入，是重要的利潤增長點。 3.打造業(yè)務品牌，應對同業(yè)競爭。我國銀行業(yè)包括大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城商行、外資銀行等諸多金融主體，同業(yè)間的競爭十分激烈。在這一背景下，越來越多的銀行提出了“綜合化”、“一站式”的金融服務口號，最終目的都是為了增加自身競爭力，在同業(yè)競爭中勝出。

而為客戶提供高質(zhì)量的財務顧問服務有助于形成業(yè)務品牌，樹立市場形象，增強銀行競爭力并在同業(yè)競爭中獲得先機。 （二）商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的主要優(yōu)勢 相對于其他財務顧問服務機構(gòu)，商業(yè)銀行自身具有開展財務顧問業(yè)務的獨特優(yōu)勢，主要包括： 1.客戶資源優(yōu)勢。相當長的時期以來，銀行是我國各類融資主體獲得融資的主要渠道，在各類業(yè)務開展過程中，銀行積累了極為豐富的客戶資源，涵蓋政府、企業(yè)、事業(yè)單位等各類主體，這是銀行開展財務顧問業(yè)務最寶貴的資源。 2.信息資源優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行服務網(wǎng)點眾多，信息來源廣泛，能夠通過存貸款及其他相關(guān)業(yè)務掌握資金供求者的信息分布情況；此外，依托于其與監(jiān)管部門、各級政府、各類優(yōu)勢企業(yè)的多種聯(lián)系，商業(yè)銀行具有搜集、處理信息的低成本優(yōu)勢。 3.融資優(yōu)勢。商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務最大的優(yōu)勢是“融資”和“融智”的結(jié)合。一些交易復雜的顧問項目往往持續(xù)時間較長，并伴隨著各種類型的融資活動，如項目融資、并購交易等，這種情況下，銀行可依托其融資優(yōu)勢，在合規(guī)前提下為財務顧問客戶帶來融資便利，促進財務顧問服務落實，提高成功率。 三、存在的主要問題 （一）認識不足，重視不夠 從外部看，缺乏證券業(yè)牌照、市場認可度不足等因素影響了商業(yè)銀行大力推動財務顧問業(yè)務的力度和意愿。

從內(nèi)部看，雖然商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務相關(guān)收入得到了較快發(fā)展，但很多顧問業(yè)務收入與貸款業(yè)務都有或多或少的聯(lián)系，財務顧問業(yè)務并沒有被作為一個獨立的業(yè)務品種來開展，銀行對其功能和作用沒有充分而深刻的認識。 （二）業(yè)務定位不夠清晰，發(fā)展重點不夠突出 國內(nèi)商業(yè)銀行對財務顧問業(yè)務的定位有一定的偏差，主要表現(xiàn)在：為滿足中間業(yè)務收入考核指標，把財務顧問業(yè)務單純作為收費工具，甚至部分銀行的部分項目存在“息轉(zhuǎn)費”的現(xiàn)象，扭曲了財務顧問業(yè)務的本質(zhì)。此外，財務顧問業(yè)務的重點不夠突出，從四大商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務的服務種類看，雖存在一定差異，但共同特點是服務內(nèi)容都十分豐富，囊括了很多的服務種類，全面的顧問服務固然體現(xiàn)了競爭實力，但容易導致平均用力，重點不突出。 （三）業(yè)務體系建設(shè)不夠完善 商業(yè)銀行在業(yè)務體系建設(shè)方面存在不夠完善的方面，主要體現(xiàn)在：一是工作機制：商業(yè)銀行主要通過其內(nèi)設(shè)投行部門、控股子公司等作為財務顧問業(yè)務的實施主體，其工作機制與投行是不完全相同的，因此，需要建立與之相適應的工作機制。二是專業(yè)隊伍建設(shè)。財務顧問服務涉及多學科知識，對從業(yè)人員的專業(yè)化程度要求很高，但商業(yè)銀行的財務顧問資質(zhì)考試和認證制度尚未普及，存在從業(yè)人員專業(yè)程度參差不齊的現(xiàn)象。

三是風控體系建設(shè)。財務顧問業(yè)務面臨操作風險、聲譽風險、合規(guī)風險等，需要完整的風險控制體系來保證其可持續(xù)的運轉(zhuǎn)。四是后臺建設(shè)：財務顧問業(yè)務是高度信息化的業(yè)務領(lǐng)域，需要充分的信息收集、整理、交換、服務的信息系統(tǒng)平臺，而部分商業(yè)銀行在該方面的重視程度和投入力度還不足。 四、系統(tǒng)推動財務顧問業(yè)務的有關(guān)建議 商業(yè)銀行發(fā)展財務顧問業(yè)務，應在提高對財務顧問業(yè)務重視程度的前提下，明確其業(yè)務定位和發(fā)展重點，并在此基礎(chǔ)上建立完善的業(yè)務發(fā)展體系，從而實現(xiàn)財務顧問業(yè)務的系統(tǒng)化推動。主要包括： （一）明確財務顧問業(yè)務定位 1.橫向來看，財務顧問業(yè)務是中間業(yè)務的主力產(chǎn)品。財務顧問業(yè)務是輕資本型業(yè)務，相對多數(shù)其他中間業(yè)務產(chǎn)品來說，收益相對較高；同時，商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的客戶基礎(chǔ)較好，業(yè)務空間較大，尤其是一些“走出去”、跨國并購的潛在顧問業(yè)務需求比較旺盛?？梢哉f，財務顧問業(yè)務是銀行中間業(yè)務的重要組成部分，是中間業(yè)務的主力產(chǎn)品之一。 2.縱向來看，財務顧問業(yè)務是綜合營銷的先導產(chǎn)品。綜合營銷包括在產(chǎn)品層面對各種金融產(chǎn)品的營銷，事實上，財務顧問業(yè)務對其他金融產(chǎn)品具有很強的兼容性，這就意味著可以在營銷初期以財務顧問服務方案的形式向客戶提供綜合型、一體化的意見建議，并在方案中嵌入可能的其他金融產(chǎn)品。

該方式的優(yōu)勢在于能夠展現(xiàn)完善的產(chǎn)品線和個性化、綜合化的服務能力，同時帶來潛在的其他業(yè)務產(chǎn)品的合作機會。因此，將財務顧問作為綜合營銷的前期引導產(chǎn)品是有積極意義的。 （二）確定財務顧問業(yè)務重點 商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務發(fā)展重點需要根據(jù)其中間業(yè)務的整體發(fā)展戰(zhàn)略來確定，大體來看可包括如下內(nèi)容： 財務顧問業(yè)務潛在重點領(lǐng)域 （三）建立完善的業(yè)務體系 商業(yè)銀行應在整體業(yè)務運行框架下，根據(jù)財務顧問業(yè)務特點，建立財務顧問業(yè)務工作體系，幾個關(guān)鍵的部分主要包括： 1.機制建設(shè)。（1）綜合營銷機制。在工作流程方面，財務顧問業(yè)務應置于整體業(yè)務流程的前端，即在開發(fā)新客戶或新項目時，優(yōu)先配置財務顧問產(chǎn)品，使財務顧問產(chǎn)品為龍頭，與其他產(chǎn)品（貸款、中間業(yè)務產(chǎn)品等）相貫通，共同促進和發(fā)展。如此可最大程度上發(fā)揮財務顧問服務的作用，同時在一定程度上避免“息轉(zhuǎn)費”現(xiàn)象。（2）內(nèi)外部合作機制。內(nèi)部合作機制，指商業(yè)銀行的總行、分行、境內(nèi)外子公司間應形成一定的合作機制，在合理的利益安排下發(fā)揮協(xié)同作用，充分滿足客戶的金融服務需求；外部合作機制，指商業(yè)銀行應建立與有關(guān)科研院所、券商、律所、會計師事務所等的溝通渠道，在必要時調(diào)度相關(guān)資源，滿足客戶需求。

（3）考核激勵機制。一是建立合理的考核機制，除了財務顧問收入指標外，可考慮輔以客戶滿意度、客戶覆蓋率、客戶綜合收益率等相關(guān)指標，對財務顧問業(yè)務的開展情況進行綜合評價。二是建立激勵機制。財務顧問服務的質(zhì)量、效果如何很大程度上依賴于工作人員主觀能動性的發(fā)揮，為此，需要建立一套合理的激勵機制來對人員和團隊進行激勵，包括物質(zhì)激勵和精神激勵，如費用返還、標兵評比等。 2.團隊建設(shè)。開展財務顧問業(yè)務涉及不同業(yè)務領(lǐng)域，需要業(yè)務人員具有一定的專業(yè)技能，尤其對于復雜程度較高的如并購財務顧問、項目融資財務顧問等常年財務顧問業(yè)務營銷案例，更是需要有很有經(jīng)驗的專業(yè)人才，因此，商業(yè)銀行需要著力打造一支專業(yè)化、市場化、執(zhí)行力強的顧問人員隊伍。 3.風控體系建設(shè)。一是建立內(nèi)部風險隔離機制。財務顧問工作人員應履行保密義務，防止對其他部門獨立決策產(chǎn)生干擾，防止向其他部門人員透露相關(guān)利益信息，謹防內(nèi)幕交易和不公平交易。二是完善質(zhì)量控制體系。通過財務顧問報告審議或?qū)徟?、客戶滿意度調(diào)查、嚴格的獎懲機制等方式保證財務顧問服務的質(zhì)量，提高客戶滿意度。三是加強內(nèi)控建設(shè)。制定符合監(jiān)管要求的制度體系，規(guī)范合同框架文本、收費標準、業(yè)務流程等，降低相關(guān)風險。 4.后臺建設(shè)。

信息是財務顧問工作的重要資源，因此，財務顧問工作對信息的需求程度較高，包括獲取信息的廣度、深度和速度等，而這一切離不開強有力的信息化平臺支持，一個理想的信息化平臺應當有如下功能：一是內(nèi)部流程控制功能，能使每個財務顧問項目順利、高效地完成立項、審批等系列步驟；二是財務分析功能，能夠?qū)蛻舻呢攧諗?shù)據(jù)進行快速、深度的處理和分析，為一線業(yè)務人員提供決策支持；三是數(shù)據(jù)接駁功能，即使各種外購數(shù)據(jù)庫能夠與該信息平臺實現(xiàn)有效銜接，從而擴大其信息來源，增強其擴展性；四是案例庫儲備功能，即能使各種類型的財務顧問案例分門別類儲存于該系統(tǒng)中，便于業(yè)務人員隨時調(diào)閱、參考；五是終端服務功能，使得客戶能夠遠程登錄財務顧問系統(tǒng)，實現(xiàn)在線相關(guān)產(chǎn)品服務。 參考文獻 [1]王修華.財務顧問：商業(yè)銀行增強核心競爭力的戰(zhàn)略選擇[J].財經(jīng)理論與實踐，2004年1月. [2]艾爾肯·艾則孜.商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務：案例及意義[J].投資研究，2010年2期. [3]田瑞璋.商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務[M].中國金融出版社，2003. 作者簡介：郝德海（1980-），男，漢族，河北人，現(xiàn)就職于國家開發(fā)銀行。

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